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2018/07/12

コミット法で高額商品を売るコツ

高額商品をガンガン売れたら、一気に収入が増え、
「月収100万円」と言う、
いっけん高く見えるハードルも、あっさりクリアできますよね。

ここでは、「コミット法」と言う、高額商品を販売する時に向いている手法・コツを書いていきます。


<そもそも「コミット法」とは何か?>


「コミット法」をご存じない方のために、簡単に説明しておくと、

ネット広告やブログ、SNSなどで集客し、販売(クロージング)は、リアル対面で行う手法です。

販売時に、相手と直接会うことがポイントです。
ですから、ネットだけでビジネスしたい方や、ネットだけでできることを前面に出したビジネスコンテンツの販売には、
いくら高額であっても、向いていないことは、あらかじめ押さえておきたいところです。


<「高額商品」の定義は何か?>


いくら以上の商品が「高額商品」か、ですが、これは人によって感じ方が変わってきます。
10万円以上が高額と言う人もいれば、30万円以上が高額と言う人もいます。

明確な金額の定義はありませんが、
・恋愛コンサルタントや、
・手相や占星術的スピリチュアル系の人生相談など、

一般的には、その場ですぐ買わず、
少し考えてから買うような商品が該当します。


<高額商品の買い方は、日用品とは全く異なる>


高額商品を売る時に、いちばん気を付けなければならないのが、
消費者の購買行動、商品を選ぶ基準が、低額商品(日用品)とは、全く異なることです。


これを知らずに、スーパーの商品を売る感覚で高額商品を売ろうとしても、全く売れないので注意が必要です。

低額商品、日用品は、ものがよければ売れます。
一方、高額商品は、商品自体よりも「誰から買うか」が強く意識されます。

つまり、いくらいい商品であったとしても、売っている人が信用できなければ、買ってもらえないのです。


<見た目で8割、売れるかどうかが決まる>


高額商品を対面で売るなら、売り手の外見、見た目で、8割、売れるかどうか決まってきます。

「外見で人を判断するな、人でものを判断するな」
と、子供の頃から、さんざん言われてきたと思いますが、
それでも、見た目で人を判断するのです。

高額商品になればなるほど、ある種の反道徳的な基準で、人は選んでいることになります。
(「人はネットビジネス商品を、反道徳的な基準で選ぶ」も参照)

しかし、選考基準は反道徳的であっても、道徳的な人の方が、買ってもらいやすいのも明らかです。


<愛ある情報伝達が売上に直結する>


高額商品は、商品自体よりも人で判断されます。
ですから、商品自体は、あまりに悪くない限り、売り上げには影響しません。

売り上げに直結するのは、事前の情報伝達のしかたです。
と言うのも、ネット集客してから対面販売ですから、
対面販売までもっていく、ネット集客の段階で、直接会ってもいいと思わせることが重要になってきます。

プロフィールの写真、言葉づかい、文章の書き方、これらすべてを徹底的に意識する必要があります。

ポイントは、たとえ実績のない初心者だったとしても、プロの顔をすることです。
人は、権威性に弱いので、権威性を作り出すことが売れるコツです。

また、「ネットビジネスしています」のような、ばく然としたプロフィールよりも、
「アフィリエイトのコンサルしています」「恋愛コンサルしています」
と言った、
具体的なプロフィールにした方が、買い手に、何をやっている人か、伝わりやすいです。


<高額商品を売る時に必要なマインド>


高額商品は、誰でも売ることができます。

自分はできる、とポジティブに考えて行動することがポイントです。
人は、ポジティブな感情の時しか買わないので、ポジティブな感情で接する事が大切です。

あなたがネガティブだと、それが相手に伝わって、
相手もネガティブな感情になってしまいます。

「自分にも売れるのだろうか」と言った気持ちを断ち切ることが必要です。

また、ビジネスは価値の提供です。決して、自分都合で発言や行動してはいけません。
 

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<全体的な鉄板トークフロー>


対面販売にこぎつけたら、次の順序で話を進めます。
これを飛ばすと、売り込んでいる印象を与えてしまい、買ってもらいにくくなるので、順序は厳守です。

0、アイスブレイク

まずここで、対面の緊張をやわらげます。
「暑いですね」「髪型いいですね」など。
アイスブレイクで5~10分ほど使います。

1、現状を認識させる

(例)
・現状のアフィリエイト収入は、月に5000円もいってません。
・過去に1対1の継続対面コンサル受けましたが、生理的に合わず10日でギブアップしました。

客の口から、これまでやってきたことや、現状を言わせます。
この場面では、8割は、客の話を聞くようにします。

2、どうなりたいか言わせる

(例)
・目標は、年収1000万円です。
・リアル対面なしで、ネットだけで目標収入を稼ぎたいです。

ここも、8割は話を聞くようにします。
目標は、具体的に言わせます。
ただし、冷やかしで最初から買う気がないと感じられる場合、早めに切ります。

3、理想の姿を思い浮かばせる

(例)
・年収1000万円稼いで、何をしたいのですか?

ここがしっかりイメージできていない客が、けっこう多いです。
こういう時、正直ベースで、
「稼いだ後のイメージもなく、ただばく然と稼ぎたいとだけ言っても、稼ぐことはできない」
と言った方が、客に信用されます。

いい話だけでなく、悪い話も正直に言える人の方が、信用され、客に買ってもらいやすいです。

4、具体的な数字を言わせる

2と重なりますが、数値化できない客は、理想のイメージを理解できていません。
まず、理想をイメージさせましょう。

理想のイメージができている客には、
・対面販売なしで、ネットだけで年収1000万円稼ぐことは、現実的にまず無理です。

と、客の理想が、今のままでは実現できないことを、はっきり伝えます。
客を焦らせ、自分のコンテンツがそれを解決できる、と伝えることが、ポイントです。

ただし、正直ベースで!

5、どちらの商品がいいか言わせる

ここで、初めて自分の商品を提案します。

提案する時、3つコースを紹介すると、真ん中のコースを買ってもらいやすい、と言う法則があります。
2つしかない場合は、もちろん2つでOK。

(例)
・6ヶ月で48万円コース
・12ヶ月で89万円コース
のように、紹介し、
さきほどの客の例で、もし、年収1000万円の数字よりも、リアル対面なしの方を重視しているようであれば、
ここで、

・3ヶ月で14万円の、WEBコースもあります。
ただし、WEBコースでは、年収600万円くらいが限界ですが、どうしますか?

と聞いてみるのもありです。

ここでも、具体的な数字を示すのと、正直ベースがポイントです。

リアル不要重視の客なら、多少見込める年収が下がったとしても、
「それでも600万円までは稼げるなら、やってみよう」
と、あっさり買うと答えるケースも多いです。

(もちろん、600万円まで減ってしまうなら、リアルあってもいいから、と最初の2つの中から選ぶ場合もあります。
ほどよいギャップがあることが、ポイントです)

6、やる契約

決済は、その場でさせるのがコツです。
後から考えて、の場合、まず買ってもらえないと思った方がいいです。

また、この時に「いっしょにがんばろう」などと励ましの言葉をかけると、
客にOKしてもらいやすくなります。


<全体的なテクニック>


クロージング全体のテクニックとして、

クロージングは楽しいと思う(これがいちばん大事)
・8割は客の話を聞く
・客の理想をしっかり聞いてから、それを断って、焦らす

欲は爆発したら止まりません。その状態にしてから商品と金額を提示すると、買ってもらいやすくなります。

そして何より、お客様への愛がだいじです。

コミット法にコミットし、結果が出るまで継続する
これがもっとも重要なポイントです。


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79ers(セブンティナイナーズ) Shinya Ando

かつては、夜遅くまで残業当たり前、金曜になって突然の休出決定、
前夜まで休日の予定も決められない悪夢の社畜生活でしたが、
 
ネットビジネスを始めたことで解放され、
時間的にも精神的にも自由になりました。
 
詳しいプロフィールは、
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