2018/06/08

ビジネスの成約率を上げる方法は、見込み客のプライドをくすぐることだ!

ビジネスで、同じものを売っているのによく売れる(成約率が高い)人と、
あまり売れない人(成約率が低い)人がいるのは、
見込み客の扱い方が違うからです。

買ってもらえる人と言うのは、見込み客のプライドを立てて、買わせているのです。

見込み客のプライドを立て、プライドをくすぐる人が、成約率が高い人です。
反対に、見込み客のプライドをつぶす発言をすると、一気に買ってもらえる確率が下がってしまいます。


<事例1:Facebookの友達が400人は「少ない」で感情を害された男性>

あるビジネス塾の紹介カフェで、男性参加者が、女性主催者に、
Facebookの友達が400人と言う事を伝えたところ、
「友達が400人なんて少ない」
とばっさり切り捨てました。

しかしこの男性参加者は、元々Facebookの友達は200人しかいなかったのを、
ネットビジネスで稼ぐにはFacebookの友達を増やす必要があると気付き、友達を増やしたところだったのです。

何とかがんばって400人まで友達を増やしたのに、
「少ない」とばっさり切り捨てられたことで、
一気に感情を害し、結局、この女性主催者のビジネス塾には入りませんでした。


これは、女性が男性をビジネス塾やコンサルに勧誘する時に、やってしまいがちなミスです。

基本的に、女性より男性の方がプライドが高く、
男性は女性にプライドを傷つけられると、その女性を簡単には受け入れなくなります。

特に今回のように、見込み客が男性の場合、見込み客のプライドを傷つけるのは絶対にNGです。

今回の事例では、
「400人まで友達増やしたのね」とまず男性の顔を立てた上で、

「でも、私の教える方法使ってたら、今ごろ、友達1000人まで増やせただろうね」
と、さらに友達を効果的に増やせることをほのめかせば、
女性主催者に対する男性参加者の印象は、変わったはずです。


<事例2:活字が苦手な人は未読奨励、で読者のプライドをくすぐる>

活字が苦手な人は未読奨励

これは、やたら文字が長い、あるブログ記事のタイトルです。

通常、改行が見にくかったり、一文がやたら長いブログは、なかなか読まれません。
ところが、この事例のブログ記事は、最後まで読んだ人が多かったのです。

その理由が、タイトルにあります。

「活字が苦手な人は未読奨励」といきなり書かれたことで、
これを見た人は、この記事を読まなかったら、自分は活字が苦手だと認めたことになってしまいます。
少なくとも、そういう心理状態になります。

人は、自分の弱みを認めたくない性質があります。
なので、活字が苦手と認めたくない一心から、読みにくい記事だったにもかかわらず、
最後までブログを読む人が多かったのです。

まさに、読者のプライドをくすぐることで、タイトルを見た人には最後まで読ませた、と言うわけです。
 

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<ビジネスのクロージングにもプライドをくすぐることが重要>

これら事例のように、
人は、プライドをくすぐられると行動し、
反対にプライドを傷つけられると、反発します。

この性質をビジネスに生かすことが、成約率を上げるために重要です。

つまり、見込み客のこれまでの実績を立てた上で、
がんばっているけど、私のコンサル受けていないから、そこまでしか実績出せなかったね、
と勧めることで、見込み客に受け入れてもらいやすくなります。

ここで見込み客が断ってきたら、
初めて「そのレベルで満足なのですね。まだ結果出てないのに、それでいいのですか?」
と、相手のプライドをくすぐると、よい返事をもらいやすくなります。


ライティングであれば、
「離婚・借金・老後破産したい人は、私の商品を買わないでください」
のように、

ネガティブな感情を煽ることで、それに対する不安と
ネガティブな将来を避けたい気持ちから、商品を買ってもらいやすくなります。

見込み客の感情、プライドをへし折るのではなく、
見込み客の感情、プライドを立てて、くすぐることが、
ライティング、対面セールスのいずれの場合も、成約率を上げやすくなります。



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79ers(セブンティナイナーズ) Shinya Ando

ネット広告、ウェブセールスライティング、株式トレード等で生計を立てる、時間と収入の両立を目指す人