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2018/05/02

人は買う買わないの判断を、必要性や正しさでは決めていない!

人は買い物をする時、それがリアル店舗であれ、ネット通販であれ、
必要性や正しさでは、買う買わないの判断をしていません。

勿論、絶対に必要なものや、絶対に不要なものは別ですが、ほとんどの場合、私たちが買うものは、
「あってもなくても構わないもの」
です。
(食べ物でさえ、多くの場合、「あってもなくても構わないもの」です。
確かに食べ物自体は必要ですが、それが肉なのか魚なのか、別にどちらでもいいわけです)

このような「あってもなくても構わないもの」を買うか買わないかの判断は、
「欲しいから買う」
が基準になります。

しかも、欲しいと思う理由も、正しい判断をしているとは限りません。
それどころか、ほとんどの場合、客観的に見れば間違った理由で判断しています。

<実例1>

メガネを外す女性4

あるご当地萌えキャラグループが、新しいCDを発売しました。
この時、普段はメガネをかけている研究生の女性が、この日に限ってメガネかけていませんでした。
(本当はコンタクトレンズ着けていたのかもしれないが)ありのままの目をパッチリ開き、
「CD買って」と声掛けしたら、声をかけられた男性は、あっさりCDを買いました。

この男性は、もし研究生の女性が普段通りメガネをかけていたら、
声掛けされてもCDを買わなかっただろう、と言っています。

<実例2>

コンタクトレンズ3

ヤクルトのセールスレディーが、ある男性の自宅を訪問しました。
その男性は、ヤクルトのセールスと聞いた時点では断りませんでした。
しかしセールスレディーの目にコンタクトレンズが入っているのが見えた途端、嫌な気分になり、
「いりません」と断ってドアを閉めてしまいました。


2つの実例を見れば分かるように、商品の価値も必要性も、買う買わないの判断に全く影響していません。
およそ正しいとはかけ離れた基準、
しかも女性の瞳と言う、言葉にすればセクハラになりそうな要因が、買う買わないの直接の判断基準になっています。

でも、これが現実です。
あってもなくても構わないものを買うか買わないかの判断は、このくらいシビアなのです。

<売れる営業マンと売れない営業マンの違い>

男性営業マン1

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しかし、売れる営業マンと売れない営業マンがいるのも、れっきとした事実です。
一体、何が違うのでしょう。

先ほどの例の男性のように、近視の女性がメガネやコンタクトレンズを外してセールスすれば買ってもらえることが、
あらかじめ分かっていたのであれば、この男性にセールスかける時はメガネやコンタクトレンズを外して、瞳をぱっちり見せる、
と言う対策を立てることができます。
(セクハラに耐えろという意味ではありません、念のため)

このような、事前のリサーチと対策も、確かに重要です。

しかし多くの場合、セールスかける相手が何に反応するか、事前に察知するのは困難です。
いや、不可能と言ってもいいでしょう。


それでも、売れる人は売ってますし、売れない人は売れないままです。
さらに、リアル対面だけでなく、ネットビジネスでも、売れる人と売れない人にはっきり分かれています。
そして、リアルで売れる人は、ネットでも結果を出しやすい傾向にあります。

この緑色の文字の意味を理解している人が、売れる営業マンで、理解していない人が、売れない営業マンと言えます。


<セールスで売れるポイントを身に付ける方法>

では、緑色の文字の意味、セールスで売れるいちばん重要なポイントは、どうやったら身に付くのでしょう。

残念ながら、ライターの私には、そこまで伝えることができません。
しかし、
ライターならではのリサーチ網を生かして、セールスポイントの教え方が上手い、実績のある指導者を紹介することならできます。

その指導者の教える方法をそのまま活用すれば、売れない営業マンから売れる営業マンに変わることができます。
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1点、注意していただきたいことがあります。
本当に売れている人、セールス仕掛ければ売れる人と言うのは、
年がら年中ビジネスなどしません。
また、限られた人数にしか教えません。
(理由は分かりますよね? セールスするのは大変気が疲れるので、必要なお金さえ入ってしまえば、それ以上、無駄に労力をかけたくないのです)

ですから、私が紹介した指導者も、いつまでセールスを教えるか分かりません。
要するに、早い者勝ちと言うことです。

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79ers(セブンティナイナーズ) Shinya Ando

かつては、夜遅くまで残業当たり前、金曜になって突然の休出決定、
前夜まで休日の予定も決められない悪夢の社畜生活でしたが、
 
ネットビジネスを始めたことで解放され、
時間的にも精神的にも自由になりました。
 
詳しいプロフィールは、
こちらへどうぞ